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意欲×法人営業 イオンプロダクトファイナンス:想いを実現するために、自らも組織も成長させる。意欲×法人営業 イオンプロダクトファイナンス:想いを実現するために、自らも組織も成長させる。

対話を積み重ね、信頼関係を構築することで
多くの加盟店を開拓。

私が入社を決めたのは、「人々の豊かさを支える金融という仕事に携わりたい」という想いを実現できる会社と思ったからです。自動車や住宅などの暮らしに欠かせない“もの”の普及に貢献する、当社のローンサービスにはとても魅力を感じていました。
最初に営業職として配属されたのは、自動車産業が盛んなエリアの名古屋支店です。自動車を購入される方がローンを利用される際に当社サービスをご紹介いただく「加盟店さま」を開拓する役割でした。営業先は、大手自動車販売会社や独立系の自動車販売店、修理工場を兼業する街中の自動車販売店など多種多様です。販売店の社長さまや営業の方々は、年代、価値観、好みなどがそれぞれ異なります。そうしたなかで営業を成功させるには、各販売店さまからの信頼を得なければなりません。そこで私は2つのことを実行しました。ひとつは何でも話していただける関係を構築するため、公私共に自ら話すよう心掛け、“人”としての信頼を得るよう努めました。もうひとつはローンを活用いただくメリットをさまざまな分析を交えて説明し、“ローンのプロ”として認められることを目指しました。
以上の2つのことを実行したことによって、信頼を得られるようになり、加盟店さまの開拓が進むようになりました。
また先輩からは、「お客さま第一」を掲げるイオングループの一員としての、お客さまへの接し方についてアドバイスをもらいました。たとえローンのお申し込みをお断りすることがあっても、ご納得いただけるようお客さまと真摯に向き合うことを学びました。これが身につくことでさらに信頼を得るようになり、一人で200~300店を担当するほどになりました。

支店長として、マネジメントの面白さに気づき、
そして入社時の想いを実現できたと実感。

名古屋支店で10年ほどキャリアを積んだ後、静岡支店の支店長を任されました。支店長は自らに高い目標を掲げ成果を出すことはもちろん、市場・競合・自社を見渡す幅広い視点を持ち、適材適所の営業を促すことで、支店の業績を向上させていく必要があります。
こうしたなかで私は、自動車ローンに加えて、静岡市などの都市部で需要の高いリフォームローンを支店の営業戦略の柱にするため、勉強を重ねました。この努力の結果、当社が重視する、お客さまに最適な金融サービスを提供できるマルチプレイヤーへと成長できました。
また、支店長として、自身の成功体験を支店メンバーと共有し、支店メンバーと一緒に考えながら、一人ひとりと向き合うようにしました。そうしたことで支店が一丸となることができ、自身の成長、支店メンバーの成長を加速し、業績も大幅にアップしました。そして、小型支店から中型支店への昇格が認められ、人員も増員となりました。初めてのマネジメント経験でありながら、支店長として成果を出せたと自負しています。このことが自信となり、入社時から抱いていた「より大きな市場でマネジメントがしたい」という想いがより強くなりました。

他ではできないグループ力を活かした戦略を成功させ、
より大きなステージへステップアップ。

静岡支店で支店長を経験した2年後、これまでの実績が認められ、念願であった大型支店の支店長として、神戸支店へ赴任しました。担当エリアは兵庫県全域です。
兵庫県は太平洋側と日本海側では人口を含めて街の様相が異なります。また同じ太平洋側でも需要の高いサービスは異なり、それぞれの地域性やお客さまのご要望に沿った提案をしています。私は、エリアの市場特性を踏まえ、限られた人員で効率的に営業するために、太平洋側を主たるターゲットとする地域戦略を立てました。
兵庫県内には、太平洋側を中心にイオンモールの店舗が9店舗あります。そこで、イオンモールの店舗を活かした営業施策を立案しました。加盟店の皆さまと店舗内でリフォームに関する展示会を開催し、集客の相乗効果を図ることや、ローンをお申し込みいただいたお客さまにWAONポイントを付与し、ローンの利用を促進する施策を実施しました。
以上のような地域戦略を立案し、グループシナジーを発揮する戦略を実行できるのも大きな市場ならではのマネジメントです。この大きな市場でも、成果を出すことにこだわっていきたいと思います。そして5年後、10年後には、さらに大きなステージでマネジメントするポジションを目標に、ステップアップしていきたいと思います。

1日の流れ

8:30 出勤
メールや社内連絡を確認し、自身の予定をスケジュール化。支店ミーティングの準備もします。
   
09:00 支店ミーティング
連絡事項の伝達や、支店メンバーの前日の営業成果や当日の行動予定の確認。成功事例の共有もしています。
   
10:00 融資承認のための申請書類作成
お客さまからいただいたローンのお申込みの承認を得るため、申請書類を作成。
   
11:00 部下からの申請書類確認
部下の作成した申請書類のチェック。
   
12:00 昼食
支店メンバーとのコミュニケーションの場。ミーティングではないからこそできるアドバイスをすることも。
   
13:00 営業(法人営業)
自ら立案した支店戦略を実行。法人営業となるため、景気や消費者ニーズの把握も欠かせない。
   
17:00 お客さまからの要望提案書作成
営業時に伺ったご要望に応える提案のとりまとめ。プロとしての知見も織り交ぜ、わかりやすい資料づくりを心掛けています。
   
18:00 支店全体のマネジメント計画立案
さまざまなデータを分析しながら、新たな計画を立案し、実行している計画の軌道修正をします。
   
19:00 帰社
やり残した仕事が無いかを確認。翌日の仕事をリストアップして帰宅します。

キャリアステップ

  • 2005年4月
    入社し、営業職として名古屋支店に配属。地元が近く、土地勘があったが、馴染みの無かった金融用語と格闘する日々。経験から見出した成功法則や先輩からのアドバイスによって、営業成果が上がるにつれ、営業職の醍醐味を知る。
  • 2016年4月
    自身も支店もリフォームローンに注力。この市場では建材商社が情報を持っていることから、そこからの紹介を増やすことで営業効率を上げました。初めての支店長職に、マルチプレイヤーへの挑戦と、めまぐるしい毎日でしたが、成長の実感が出てくると、充実の毎日に。
  • 2018年4月
    待ち望んでいた大型支店「神戸支店」に支店長として異動。営業余地が見込めることから本社に交渉して、支店メンバーを増員。営業戦略も立案し、これからはマネジメントに注力。大型支店の支店長では最年少であり、このまま誰よりも早く上のステージに行けるよう、取り組みたい。
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